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L’entreprise privilégie souvent le chiffre d’affaires ou la marge pour mesurer sa santé économique.

En réalité, sa situation de trésorerie devrait être le premier critère à prendre en compte. Sans plan de trésorerie sain, l’entreprise ne peut croître solidement ni investir.

La culture du cash (ou culture financière) inclut toutes les actions engagées dans l’entreprise pour optimiser le besoin en fonds de roulement et la trésorerie. Elle requiert une démarche holistique et implique l’ensemble des acteurs et des activités de l’entreprise.

ll ne s’agit pas d’une méthodologie de plus, mais bien d’un changement fondamental de culture d’entreprise.

La culture du cash n’est en aucun cas une démarche à entreprendre dans une situation de crise. Ce n’est pas le moyen de redresser à court terme une situation financière difficile. C’est, tout au contraire, un travail de changement profond d’attitude à insuffler en amont à l’ensemble de l’entreprise.

Voici les 8 étapes à suivre pour construire une culture du cash pérenne au sein de votre entreprise.

7 outils indispensables pour établir la culture du cash

1. Établir un diagnostic des pratiques de votre entreprise

Avant d’entreprendre de profonds changements organisationnels, il est indispensable de qualifier la situation existante au sein de votre entreprise.

Voici 5 audits à effectuer pour déterminer votre objectif et les moyens à mettre en œuvre.

Auditer la situation de votre trésorerie

  • Quelle est la situation de trésorerie de votre ETI ?
  • Quel est le niveau de votre BFR et les variations saisonnières ?
  • Gestion des stocks, DSO, délais de paiement, comptes fournisseurs… 

Diagnostiquer vos activités

  • Identifiez les postes générateurs ou destructeurs de trésorerie. 
  • Quelles sont les activités profitables et celles qui perdent de l’argent. 

Déterminer le niveau de culture du cash de vos équipes

  • Évaluez le niveau de compréhension de vos collaborateurs sur l’importance de la trésorerie dans une dynamique d’entreprise.
  • Quelle communication mettre en place ?

Auditer des outils et processus

  • Cartographiez les processus clés autour de la trésorerie : processus P2P et cycle “Order to Cash”…
  • Listez les logiciels concernés.

Contrôler votre besoin en fond de roulement

En dernier lieu, il est indispensable de déterminer avec précision vos besoins en trésorerie.

L’identification des besoins est à compléter par une analyse de contexte et d’évolution financière (comptes passés et prévisionnels, plan de financement…) et éventuellement la prise en compte de l’excédent de trésorerie.

Ainsi, vous êtes en mesure de fixer vos objectifs et votre capacité de financement à plus long terme.

2. Déterminer vos objectifs 

Se fixer des objectifs SMART

Une fois l’état des lieux réalisé, fixez-vous des objectifs clairs et simples. 

La méthodologie SMART s’avère parfaite pour fixer les objectifs d’optimisation de votre cash. En effet, ces objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignable, Réalistes et fixés dans le Temps.

Le partage et le suivi de ces KPIs sont essentiels à la diffusion de la culture du cash à l’ensemble de l’entreprise.

Choisir des indicateurs simples et clairs

Voici quelques exemples : DSO, Cash-in, Délais de paiement pour les acheteurs…

De façon générale, utilisez des indicateurs qui mettent en évidence la création ou la destruction de valeur.

Ces objectifs ont une mission à la fois pragmatique et pédagogique. Utilisez un vocabulaire simple et concret, compréhensible par l’ensemble de vos collaborateurs.

3. Sélectionner des outils logiciels pertinents

L’inventaire de vos outils logiciels génère une liste des outils à acquérir pour faire évoluer votre système d’information.

Déterminez les modules nécessaires pour construire des processus d’Order to Cash et de Procure to Pay. Tout le système d’information doit être adapté pour favoriser l’optimisation du cash.

Donner accès à l’information

La culture du cash ne peut être réelle que si l’information est bien partagée. Idéalement, choisissez des outils sur le Cloud en mode SaaS, accessibles par tous. Ils favorisent la compréhension des enjeux et la collaboration interne.

Mettre en place des outils de pilotage 

Les datas ne doivent pas seulement être partagées. Pour être pertinentes, elles doivent pouvoir être disponibles et accessibles en temps réel.  

La remontée d’information et d’alerte doit être rapide. Une base de données centralisée en temps réel constitue le socle pour la mise en place des différents modules. 

Les logiciels choisis permettent de réaliser facilement des tableaux de bord performants. Les processus de Procure to Pay et d’Order to Cash sont à aborder en priorité.

Construire un forecast fiable 

À cet égard, vous devez également disposer des bons outils et processus de forecast. La qualité des prévisions est indispensable à l’optimisation de votre trésorerie.

4. Partager l’objectif

Communiquer sur les grands axes de la culture cash

La Direction générale et la Direction financière ne peuvent être les seuls acteurs du changement. La Culture du Cash concerne la totalité des acteurs de l’entreprise. 

C’est pourquoi les avantages pour le développement de l’entreprise doivent être expliqués à tous vos collaborateurs concernés.

Il s’agit d’un changement culturel et organisationnel profond. Alors, assurez vous que vos équipes comprennent ces objectifs et acceptent les changements générés. Sans l’adhérence de tous, la Culture du Cash ne peut s’instaurer avec succès. 

À l’inverse, si vous emportez la conviction de vos équipes, le changement va s’effectuer rapidement. Vous verrez des impacts positifs extrêmement rapides.

Nommer un cash manager

Afin de faciliter cette communication et la coordination du projet, il est très utile de nommer un chef de projet (cash manager).

En fonction de la taille de votre entreprise, il peut tout à fait travailler à temps partiel sur ce processus.

Il est le point de référence pour les collaborateurs et incarne le projet. Cette fonction, encore peu présente au sein des entreprises, est déterminante pour accélérer l’acquisition d’une culture financière d’entreprise.

5. Organiser une démarche globale

Impliquer les différentes équipes 

Au-delà de votre équipe finance, il est indispensable d’impliquer les différents métiers dans la réflexion d’amélioration de la rentabilité. 

Identifiez tous les points de frottements qui ralentissent la trésorerie. Constituez un groupe de travail avec des représentants de chaque département.  

La Culture du Cash doit devenir l’objectif de l’ensemble de l’entreprise. En effet, seule l’action collective permet d’agir efficacement et rapidement sur la trésorerie. 

Vous devez donc vous assurer de l’adhésion de chacun et fixer des objectifs en fonction des métiers (service achat, comptabilité, facturation, livraison, administration des ventes, gestion des litiges, supply chain…).

Ne pas oublier d’impliquer les équipes commerciales

Vendre, c’est bien, s’assurer d’être payé, c’est mieux.

Pour cela, il est essentiel de sensibiliser et de motiver vos équipes commerciales. Commencez par former vos commerciaux sur les sujets suivants : rentabilité, besoin en fonds de roulement et recouvrement.

Incluez dans la partie variable de la rémunération des critères de délais de paiement et d’encaissement.

Les commerciaux tiennent par ailleurs une place primordiale lors de procédures de relance clients ou de gestion de désaccords.

6. Susciter l’adhésion des parties prenantes

Afin de partir sur de bonnes bases, il est important de vous accorder sur les ratios à privilégier pour le suivi du Cash.

Identifiez les rôles et responsabilités de chacun sur le Cash et les ratios associés.

Expliquer l’importance du financement à l’ensemble des métiers. 

Prévoir un volet “cash” dans toutes les réunions de communication est un excellent vecteur de diffusion. Des infographies claires peuvent être élaborées pour rapprocher des notions parfois abstraites de la vie concrète des salariés.

Désigner des “comités d’optimisation”

Ces comités sont animés par le Directeur financier ou par le Cash Manager. Ils incluent des représentants de chacun des métiers. Ces réunions assurent la bonne compréhension des objectifs, le suivi de la mise en place et le partage et la diffusion des bonnes pratiques. 

Stimuler avec des incentives

Pour inscrire la Culture du Cash dans les habitudes, certaines entreprises intègrent la trésorerie dans les objectifs du CODIR, au même titre que le chiffre d’affaires et la marge. 

Vous pouvez utiliser d’autres leviers de motivation : prime, plan d’intéressement sur les stocks, encaissements ou toute action génératrice de trésorerie.

7. Jouer la pluralité opérationnelle

Définir une stratégie de déploiement des nouveaux logiciels

Grâce au diagnostic initial, vous avez établi une liste de modules à implémenter. Déterminez maintenant vos priorités de mise en place. Il est souvent plus pertinent de commencer avec les solutions Procure to Pay et la demande d’achat.

Rationaliser

C’est également le bon moment pour adapter vos procédures et faire évoluer votre organisation : regroupement d’activités, suppression de produits déficitaires, homogénéisation des achats… 

Faites évoluer le modèle économique

Certaines activités non stratégiques peuvent-elles être externalisées pour augmenter la rentabilité, libérer des capitaux ou réduire des charges fixes élevées ?

Privilégiez en premier lieu les “quick wins” pour convaincre et gagner l’adhésion de vos équipes.

8. Pérenniser la culture cash 

La culture cash implique un changement de la vision économique de l’entreprise. En particulier, elle requiert la participation de l’ensemble des parties prenantes de l’entreprise. L’ancienne gestion de trésorerie reposait sur l’énergie et le travail de quelques personnes, le plus souvent au sein de votre service Finance.  

Expliquer les impacts pour chacun des métiers

Des objectifs précis doivent être expliqués et communiqués à chacun des métiers. Construisez la volonté d’un combat commun, bénéfique au bien de tous les collaborateurs et de l’entreprise.

Assurer la visibilité

Grâce à vos nouveaux logiciels, vous disposez désormais d’une visibilité continue sur la trésorerie : niveau de cash, encours client, encaissement, paiement, compte bancaire.

Cette visibilité permet d’entreprendre les actions nécessaires, à condition de s’assurer de la continuité de la disponibilité et du partage de l’information.

Pour chaque étape, des modules logiciels optimisent l’adoption de la culture cash et garantissent la transparence. Le partage clair et régulier d’information avec l’ensemble des collaborateurs contribue directement à optimiser votre trésorerie et à accélérer la culture du cash. C’est une action sur le long terme qui s’inscrit dans les nouveaux gènes de l’entreprise.

Bien communiquer auprès des équipes

La culture du cash dans l’entreprise implique de repenser les codes. Pour s’assurer de la participation de chacun, communiquez régulièrement les résultats et les impacts positifs sur la vie de l’entreprise. Utilisez des exemples pragmatiques.

Suivre la progression

Pour maintenir la Culture du Cash sur le long terme, suivez et communiquez constamment la progression des résultats.

Mettez en place des principes d’amélioration continue. Par exemple, partagez dans le reporting hebdomadaire ou mensuel ou un tableau de bord de suivi de trésorerie.

Définissez avec vos équipes les bons indicateurs pour disposer de l’information nécessaire et optimiser constamment votre besoin en fond de roulement.

https://youtu.be/xUNHMsxOCFo?t=25

Conclusion sur la nécessité d’instaurer la culture du cash dans une ETI

Dans le contexte économique tendu que connaissent aujourd’hui les ETI, la trésorerie est devenue un enjeu stratégique. Diffuser une culture du cash au sein de votre entreprise est désormais indispensable pour évoluer et s’adapter. 

Par ailleurs, la sensibilisation de l’ensemble de vos équipes renforce le sentiment d’appartenance.

L’Order to Cash et le Procure to Pay ne sont plus de simples outils financiers. Ils construisent un “projet d’entreprise”.  

En dernier lieu, la transparence nécessaire à la Culture du Cash décloisonne les métiers et génère une nouvelle dynamique d’échanges au sein de votre entreprise.

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